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O que é o CAC e como calculá-lo? Aprenda a otimizar o CAC da sua empresa!



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O que é o CAC e como calculá-lo? Aprenda a otimizar o CAC da sua empresa!

Aprenda como seu time de marketing poderá alcançar mais resultados otimizando o CAC.


O que é o CAC?

CAC significa Custo de Aquisição de Clientes, ou seja, é quanto cada cliente custou para você. É um cálculo simples: somatório dos investimentos em Marketing e Vendas dividido pela quantidade de clientes conquistados em um mesmo período de tempo. É uma métrica essencial para mensurar a saúde financeira de uma empresa.

Métricas são essenciais para tomada de decisões de uma empresa e uma métrica essencial para isso é o CAC. 

As áreas que mais atuam diretamente nesse processo, pelo menos da grande maioria das empresas, são Marketing e Vendas.

Vou dar um exemplo simples: se todos os seus investimentos diretos para conseguir um cliente somam R$10.000,00 no mês e você conseguiu 50 clientes, o seu CAC será de R$200,00. Ou seja, você gastou R$ 200,00 para conseguir um cliente.

 

Como calcular o CAC?

O CAC é o custo de aquisição de clientes, então, a primeira coisa a se fazer é desconsiderar as áreas da empresa que não atuam diretamente para aquisição dos clientes, por exemplo, administrativo, suporte, estoque etc. Vamos levar em conta que na sua empresa, os departamentos que trabalham diretamente com aquisição de clientes sejam Marketing e Vendas.

Na equipe do Marketing você deve considerar salários, ferramentas, investimentos em mídia paga, eventos e tudo que usa para expor o seu produto, gerar leads e oportunidades para o time de vendas.

Na equipe de vendas, deve-se considerar salários, comissões, ferramentas, viagens, a infraestrutura utilizada pelos vendedores para realizar a conversão de novos clientes.

Por fim, precisamos da quantidade de clientes que foram conquistados no mesmo período. É iportante ressaltar que se você tiver novos clientes conquistados por outros canais que não estivessem previstos no cálculo, eles também não entram na conta de novos clientes.

Sabendo de tudo isso, agora é bem simples: basta somar o investimento em marketing com investimento em vendas e dividir pelo número de clientes novos no período.

CAC = (investimento em Marketing + investimento em Vendas) / número de novos clientes


Assim, para calcular o Custo de Aquisição de Clientes de forma adequada, você pode seguir os 6 passos abaixo:

1. Defina o período que quer calcular
2. Identifique todas as despesas com Marketing no período
3. Identifique todas as despesas com Vendas no período
4. Levante o número total de clientes conquistados no período
5. Some as despesas e divida o total pelo número de clientes conquistados

Agora que possui o valor do CAC, cruze com outras métricas, como Ticket Médio, Lifetime Value e ROI.


Como usar o CAC para tomada de decisões melhores?

O CAC é uma métrica importantíssima para tomada de decisões estratégica, além de dizer se sua empresa está saudável ou não!

Na maioria dos casos, o CAC tem que ser menor que o valor médio do seu produto ou serviço! Imagine se você vende um produto por R$100,00 e gasta R$200,00 para conseguir um cliente. Você vai ter um prejuízo de R$100,00 para cada clinete. 

Você deve estar imaginando por que eu disse "na maioria dos casos"? 

Porque quando o cliente é recorrente (LTV - LifeTime Value), isso pode mudar um pouco! O CAC precisa ser menor que o LTV.

Imagine que você tem um produto ou serviço e cobra R$100,00 mensais e o CAC é de R$300,00. Mas você sabe que os clientes ficam com você 10 meses em média. Neste caso, o LTV é de R$700,00, ou seja, sua empresa está saudável financeiramente.


CAC x Lifetime Value (LTV)

O LTV é todo o valor deixado pelo cliente em todo o período do contrato. Se o cliente paga R$100,00 por mês e fica na empresa por 10 meses, o LTV é R$1.000,00

O que você tem que ter em mente é quanto você gastou para ter este cliente e quanto ele deixou na empresa! O CAC tem que ser menor que o LTV.

Então, no exemplo anterior, se o CAC fosse de R$1.500,00, a empresa estaria em uma situação difícil, pois estaria operando com um prejuízo de R$500,00.


Crescimento com Lucro


Nos modelos de negócio mais clássico, a conta é simples: o lucro é a receita menos os custos e despesas (incluindo o CAC)

Em outros modelos como o SaaS (Software as a Service), a conta não é tão simples. Imagine uma empresa com um CAC de R$200,00 e um produto de R$50,00 por mês. O cliente precisaria ficar na empresa por 4 meses para, pelo menos, atingir o ponto de equilíbrio.

Em qualquer um dos casos, seja cliente recorrente ou não, o importante é saber que não basta apenas vender para gerar lucro. Inclusive, estudos apontam que é mais barato manter um cliente ativo e realizando novas compras do que conseguir novos clientes. 


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